06 февраля 2012
ООО "ТиссенКрупп Материалс" закупает черный и нержавеющий металлопрокат у металлургических предприятий России, Европы и СНГ и продает российским клиентам. Трейдер работает как супермаркет, предлагая полный ассортимент проката и собирая на своих складах (их у компании десять в разных городах России) металл от разных поставщиков. Оборот составляет около 7 млрд руб. в год, в штате более 200 человек, из них почти половина занимается сбытом.Проблема компании — выраженная сезонность спроса. Основная доля выручки приходится на черный прокат, около 50% его объема покупают строительные компании. Зимой же на территории большей части России стройка замирает, с ноября по февраль продажи падают примерно на 30%. Сезонного спада в продажах нержавейки нет, но ее доля в оборотах невысока.
У "ТиссенКрупп Материалс" есть ресурсы для строительства завода по сервисной обработке металлопроката, можно активизировать рекламные усилия. Но пока не очень понятно, в какую сторону развиваться. Тем временем конкуренты не спят. За советами Денис Бонарт обратился к читателям "Секрета фирмы" и участникам сообщества E-xecutive.ru. Компетентное жюри выбрало наилучшее решение для данного кейса, которое предложил Павел Бугаенко, директор по маркетингу группы компаний "Симплекс" (Москва):
1. Творчески использовать склады для сезонного хранения. Например, организовать логистическое обслуживание компаний по сбору лома, ломом же можно рассчитываться по бартеру с металлургическими комбинатами. Предлагать в несезон хранение имущества клиентов-строителей, а также катеров, мотоциклов, шин.
2. Сосредоточиться на стратегии "супермаркет строительного металла", развивая комплекс услуг для клиентов-строителей.
3. Выделить работу с нержавейкой в отдельный торговый дом под суббрэндом.
4. Заниматься рекламой с помощью инструментов b2b (личные продажи, direct marketing и т. п.) и направить ее на оптовиков и строителей (стратегия push). Развивать сеть франчайзи в регионах. Доработать сайт, сделав хороший каталог. Издавать свой электронный бюллетень о рынке металлов. Массовая реклама в СМИ нецелесообразна.
Подробнее о бизнес-кейсе и рекомендациях участников сообщества E-xecutive.ru можно прочитать на сайте "Ъ-Секрет фирмы".
Генеральный директор компании ТиссенКрупп Материалс Владимир Латышев выступит 16 февраля на конференции "Региональная металлоторговля России-2012", которая состоится в Казани. Он расскажет о путях развитии компании, в том числе в области продаж рядового и нержавеющего проката в различных регионах России.
Источник: ИИС «Металлоснабжение и сбыт»
ООО "Краснодарский завод металлоизделий" www.kubanmetall.ru - металлоизделия и вагоны бытовки краснодар
Наша продукция
Актуальные новости
05 апреля 2024
19 марта 2024
11 февраля 2024
04 января 2024
30 ноября 2023
05 июля 2023
